Quem tem um micro ou pequeno negócio quer faturar e lucrar mais sempre. Mesmo em épocas de crise, é preciso pensar em maneiras de melhorar os resultados. Se esse é o seu desejo, chegou o momento de pensar na expansão de empresa

Segundo o Sebrae, os micro e pequenos empreendimentos são os maiores geradores de riqueza no comércio brasileiro, sendo responsáveis por 53,4% do Produto Interno Bruto (PIB) do setor. Na indústria, a participação chega a 22,5% e no segmento de serviços é de 36,3%.

No entanto, seu negócio pode ultrapassar essas estatísticas e se tornar maior. É só usar a estratégia certa. É isso que vamos mostrar neste post. Aqui, indicaremos 7 cuidados importantes ao longo desse processo.

Assim, você garante o seu crescimento de forma financeiramente sustentável, o que aumenta suas chances de sucesso. Então, vamos lá?

1. Tenha capital para fazer investimentos 

Seu maior desejo é expandir seu negócio. Para isso, precisa de recursos financeiros. Afinal de contas, diversas estratégias que podem ser adotadas exigem capital — como aumento do mix de produtos e serviços, abertura de uma nova unidade, começo de um sistema de franchising etc.

Nesse caso, há duas possibilidades: você já possui dinheiro suficiente para colocar sua estratégia em prática ou precisa buscar uma alternativa. Na primeira situação, deve contabilizar o montante exigido para a execução do plano mais capital de giro, se necessário, como na abertura de uma nova unidade.

Se a melhor opção for a segunda, o ideal é selecionar uma ação que permita à sua empresa conseguir capital. Veja algumas opções:

1.1. Licencie seu produto ou serviço

A criação de um produto ou serviço permite fazer o licenciamento dele para que outras pessoas ou empreendimentos o revendam e fabriquem. A ideia é ganhar com os royalties.

1.2. Faça um investimento

O dinheiro que você tem guardado pode ser aplicado a fim de ganhar com o rendimento. É possível fazer diversos tipos de aplicações, tanto em Renda Fixa quanto em Renda Variável.

Duas opções seguras são os títulos do Tesouro Direto e o Certificado de Depósito Bancário (CDB). Em ambos os casos, a chance de perder dinheiro é mínima e o rendimento é maior que o da Poupança.

O problema dessa alternativa é que será preciso aguardar um tempo até juntar os recursos financeiros suficientes para a expansão. Uma maneira de encurtar esse prazo é reduzir os custos e os desperdícios.

Entre vários aspectos, vale a pena analisar os seguintes:

  • folha de pagamento (se ela estiver inchada, uma opção é a terceirização); 
  • compras; 
  • gastos exagerados no estoque (por exemplo: mantendo uma grande quantidade de produtos sem giro); 
  • contas básicas (como de água, luz e telefone).

1.3. Opte pelo empréstimo com garantia de imóvel

Os empréstimos bancários, inclusive aqueles direcionados a pessoas jurídicas, exigem o pagamento de altas taxas de juros. Nesse momento, surge o crédito com garantia de imóvel, uma alternativa viável e barata.

Nessa modalidade (também chamada de hipoteca, home equity ou refinanciamento imobiliário), você oferece o imóvel que possui como pessoa física como garantia do empréstimo. É possível subsidiar até 50% do bem e pagar em até 15 anos, dependendo da instituição financeira.

As taxas de juros que incidem nessa modalidade variam entre 1% e 2%, menores que os índices do crédito consignado. Por sua vez, o cuidado necessário é com o pagamento das parcelas, já que a inadimplência pode fazer com que o seu imóvel seja leiloado.

Isso só acontece, no entanto, se o banco tentar negociar a dívida e mesmo assim você não quitar os débitos em aberto. Uma das principais vantagens dessa modalidade é ter acesso a um valor alto com baixa taxa de juros.

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2. Estude a demanda do mercado

A conquista do dinheiro necessário para a expansão leva à segunda etapa: estudar a demanda do mercado. Esse quesito está relacionado aos clientes — e sem eles não há negócio ou motivo para expandir.

É importante ressaltar que qualquer decisão implica incerteza. Por isso, quanto mais informações você tiver, menores serão as chances de fracasso. É preciso selecionar um curso de ação que possibilite analisar oportunidades e problemas e indicar o caminho adequado.

A melhor forma de fazer isso é pela pesquisa de mercado. Esse instrumento considera 3 vieses: consumidores, concorrência e fornecedores. A ideia é obter informações consistentes, analisar pontos fortes e fracos e verificar a demanda.

Veja a seguir algumas dicas que facilitam a aplicação da pesquisa de mercado:

2.1. Colete dados confiáveis

As informações mais básicas são conseguidas em sites governamentais, jornais, entidades públicas e privadas, associações comerciais, universidades, entre outros. Alguns exemplos são sites da Prefeitura, IBGE, Sebrae, jornal da sua cidade etc.

Os dados que podem ser coletados são renda média da população, faixa etária dos seus consumidores, localização geográfica e qualquer outro que seja preciso. Se esse levantamento não fornecer todas as informações que busca, aplique uma pesquisa para clientes, fornecedores e até colaboradores.

2.2. Analise os concorrentes

Uma ideia para analisar a concorrência e identificar oportunidades é visitar as unidades dessas empresas e se passar por um cliente. Assim você compreende os pontos positivos e negativos dos outros negócios e verifica situações que podem servir de exemplo e aquelas que apresentam necessidades não atendidas.

2.3. Avalie os fornecedores

Os fornecedores são um elo importante se você almeja a expansão de empresa. Portanto, precisa verificar se eles cumprem os requisitos exigidos e conseguem atender à demanda maior.

Analise as políticas de cobrança e preços, o sistema de distribuição e vendas e a qualidade dos produtos e serviços. Essa avaliação comparativa dos fornecedores permite estabelecer uma classificação a partir de determinados critérios.

Com isso, você identifica a necessidade de procurar outros parceiros, orientar a respeito do processo de compras do seu negócio ou terceirizar as atividades.

2.4. Defina o público-alvo

Sua empresa já está em andamento e você tem uma definição do público-alvo. Tente detalhar o máximo possível, porque isso impacta diretamente a demanda. Pense por exemplo em faixa etária, renda média, gostos pessoais, comportamento de consumo etc.

Essas definições ajudam a conceber novos produtos e serviços que podem ser ofertados e permitem descobrir necessidades não atendidas e que têm potencial para serem exploradas por você.

2.5. Analise o mercado

Os consumidores tomam suas decisões de compra com base na percepção que têm a respeito de um problema. É dessa forma que vão em direção à solução. 

De modo geral, as etapas da decisão de compra são:

  • reconhecimento do problema;
  • busca pela solução;
  • análise das alternativas;
  • escolha de uma das opções;
  • avaliação pós-compra.

As características que devem ser analisadas com relação aos clientes são:

  • dados demográficos: faixa etária, sexo, renda, ocupação, religião, nível de instrução, classe social, entre outros;
  • dados psicográficos: subordinado ou líder, extrovertido ou introvertido, independente ou dependente e por aí vai;
  • comportamental: benefícios procurados, taxa de uso do produto, frequência de utilização, data da última compra, frequência de aquisição etc.

3. Encontre parceiros para o seu negócio

A expansão de empresa também passa pela busca de parceiros. Ter um networking de alta qualidade é fundamental para o seu sucesso. Essa construção pode ser realizada de diferentes maneiras, mas há 3 estratégias simples e online que não demandam gastos e ajudam a alavancar o seu plano.

Confira:

3.1. Facebook Groups

A rede social de Mark Zuckerberg faz muito mais do fornecer atualizações a respeito das notícias do dia e permitir o contato com os amigos. Os grupos do Facebook são ótimos para construir um networking e firmar parcerias.

Além disso, é um modo de ler sobre conteúdos interessantes ou criar materiais para se tornar uma referência. O acesso é bastante simples. É só clicar no botão "Entrar" e, se o grupo for fechado, aguardar até a aprovação da solicitação.

Para a expansão empresarial, os grupos do Facebook são uma ferramenta interessante. É possível obter dicas de sucesso, conhecer novos produtos e serviços, encontrar potenciais investidores e até parceiros de negócios.

3.2. LinkedIn

Essa rede foi criada especificamente para networking e divulgação de vagas de emprego. A ideia é participar de grupos de interesse e postar somente assuntos que tenham relevância para o seu negócio.

A grande vantagem do LinkedIn é que todos convergem para o mesmo assunto: a área de trabalho. Por isso, não há conversas paralelas. Com poucos cliques encontra-se exatamente o que se deseja.

Você também consegue entrar em contato com profissionais de diferentes áreas, que podem ser fundamentais para a expansão, como marketing, arquitetura, administração, contabilidade, entre outros segmentos.

3.3. Fóruns especializados

Essa opção é composta por páginas de discussões sobre assuntos específicos. Os fóruns são ótimos para conseguir ajuda em determinadas situações e obter informações que podem auxiliar a expandir com mais tranquilidade.

Outra possibilidade é prospectar clientes e parceiros. Nos fóruns há todos os tipos de pessoas, desde profissionais especialistas até aqueles que buscam algo que desejam adquirir ou precisam resolver um problema ou demanda que possuem.

4. Analise as ações da concorrência

Os concorrentes são importantes para os empreendedores, porque ajudam a identificar oportunidades, reavaliar os pontos negativos do seu negócio e analisar necessidades não atendidas.

Fora isso, há quatro aspectos essenciais que precisam ser comparados com a concorrência: preço, qualidade, modos de disponibilizar produtos e serviços e atendimento. É a partir dessas frentes que você poderá se destacar perante o mercado, que está cada vez mais competitivo.

Em outras palavras, a identificação do perfil da concorrência simplifica o entendimento sobre o que deve ser melhorado e evita falhas de comunicação e erros que prejudicam as estratégias de vendas e, consequentemente, a expansão do negócio.

Essa atitude também leva sua empresa a um patamar diferenciado, conquistando um melhor posicionamento no mercado. Para começar essa análise, é preciso compreender os tipos de concorrência que existem:

  • direta: acontece entre quem vende produtos iguais e quer atingir o mesmo nicho de mercado de determinado segmento. É o caso, por exemplo, de uma pizzaria. Todos os outros estabelecimentos que trabalhem com pizzas serão concorrentes diretos;
  • indireta: ocorre entre empreendimentos que têm ofertas semelhantes e querem conquistar o mesmo perfil de cliente. Uma pizzaria e uma casa de massas são concorrentes indiretos, porque o segundo pode tirar clientes do primeiro, independentemente de oferecer algo diferente.

É importante destacar que a análise da concorrência auxilia a expansão do negócio por aumentar a visibilidade. Essa ideia deve ser colocada em prática a partir de quatro ações principais:

  • identificação dos pontos de venda que possuem nichos iguais ou similares;
  • definição dos pontos fortes e fracos desses concorrentes. Uma visita aos estabelecimentos é um modo de ter uma experiência de atendimento e qualidade bastante positiva para sua avaliação;
  • identificação das oportunidades e ameaças;
  • promoção de ações que incentivem o bom posicionamento do produto ou serviço no mercado.

Uma ferramenta que ajuda nesse processo é a análise SWOT, que avalia quatro pontos:

  • strengths, ou forças: são as suas vantagens em relação à concorrência. Por exemplo: sua vantagem competitiva ou seus melhores recursos;
  • weaknesses, ou fraquezas: são aptidões que abalam ou interferem negativamente na sua empresa, como falta de capacitação de mão de obra;
  • opportunities, ou oportunidades: são forças externas que impactam positivamente o seu negócio. Nesse caso não há controle sobre as influências. É o caso de mudanças na política econômica, investimentos externos, ampliação do crédito ao consumidor, entre outros;
  • threats, ou ameaças: é o contrário das oportunidades, ou seja, forças externas que influenciam negativamente e não podem ser controladas. Os exemplos são os mesmos das anteriores.

A partir dessa avaliação proporcionada pela ferramenta, você tem uma visão mais ampla do seu negócio, da concorrência e de maneiras de melhorar sua participação na fatia de mercado.

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5. Faça uma boa segmentação de mercado

Essa é a prática que vai garantir que a sua empresa chegue ao cliente certo. Afinal de contas, não adianta alcançar um grande número de pessoas se elas não comprarem seus produtos ou serviços.

Com a segmentação, é possível  identificar as características comuns de um grupo de pessoas, de acordo com aquilo que pode ser positivo para o seu negócio. Em outras palavras, é uma forma de encontrar indivíduos com demandas que você tem condições de suprir.

As vantagens dessa prática são evidentes: redução de custos e aumento da lucratividade, dois aspectos imprescindíveis para quem procura a expansão de empresa.

O primeiro passo para aplicar a segmentação de mercado é conhecer bem o seu produto ou serviço. Analise quais são as demandas que podem ser atendidas pela sua utilização.

Depois, é preciso agrupar os consumidores que têm necessidades similares. Há seis passos que ajudam nesse momento:

  • relevância: o grupo deve ser importante para o seu empreendimento e se interessar pelo tipo de produto ou serviço oferecido;
  • volume numérico: o número de pessoas presente no grupo deve ser compatível com a sua capacidade técnica. Isso porque esse grupo é um público potencial;
  • acessibilidade: o grupo deve ser acessível à sua empresa. Por exemplo: se você tem uma pizzaria na cidade de São Paulo, pouco interessa um grupo de Curitiba. Há exceção quando o plano é abrir outra unidade. Nesse caso é preciso pensar nos consumidores daquele local;
  • rentabilidade: o grupo deve ter capacidade financeira para comprar seus produtos ou serviços. Se os preços não forem compatíveis, o negócio não será fechado;
  • foco: o grupo deve valorizar seus produtos e serviços. Se não for interessante para eles, nenhuma das outras estratégias será válida.

Com esses dados em mãos, você pode apostar em um dos 5 tipos de segmentação:

5.1. Geográfica

Nesse modelo, o mercado é dividido em diferentes unidades geográficas. É bastante utilizado quando a empresa quer se adaptar à região em que está localizada. Por ser mais genérico, esse método às vezes falha pela falta de análise de todos os clientes potenciais.

5.2. Demográfica

Aqui, o foco é o perfil do consumidor. A divisão pode ser feita por idade, sexo, renda, nível de escolaridade etc. O cruzamento de dados traz precisão ao processo. Assim, é possível ofertar produtos e serviços de modo mais acertado a diferentes tipos de público.

5.3. Psicográfica

Essa segmentação prevê a divisão em passatempos, estilo de vida, interesses, atitudes e opiniões do público-alvo. Envolve conceitos subjetivos a partir de 4 tipos de personalidade: rápida e emocional, lenta e emocional, rápida e racional e lenta e racional. Essa identificação permite agrupar as pessoas que buscam o mesmo benefício e focar os esforços para atender a essa demanda.

5.4. Por comportamento de consumo

Os clientes são avaliados de acordo com a quantidade ou valor adquirido mensalmente. A base é a curva ABC, método que categoriza as compras de acordo com os produtos mais caros e os mais valorizados.

5.5. Por canal de consumo

Os consumidores possuem hábitos de consumo diferentes segundo o canal no qual compram, por exemplo, internet, lojas físicas ou telefone. A ideia é verificar o perfil de cada caso e tentar suprir as necessidades.

6. Descubra os principais produtos em tendência

Ter seu próprio negócio é um desafio. É preciso conquistar clientes, conhecer o mercado, buscar modos de se diferenciar… Enfim, diversos aspectos devem receber cuidados.

Quando você deseja expandir, é necessário ter uma preocupação extra: os principais produtos em tendência. Eles são um chamariz para clientes novos e incentivam a compra recorrente por parte dos antigos.

Essa questão tem tudo a ver com o perfil de consumo dos seus clientes. É isso que vai orientar as ações e permitir identificar oportunidades, que levam à diferenciação.

Nesse quesito, também entram as datas comemorativas, como Dia das Mães e dos Pais, Natal, Páscoa, entre outras. Esses são momentos de sazonalidade, que devem ser aproveitados, na medida do possível, a fim de elevar as vendas do seu negócio e fazer sua empresa ser conhecida.

Por exemplo: se você abriu uma nova unidade da sua loja de roupas, o Dia dos Namorados é uma boa oportunidade de fazer uma propaganda local para chamar a atenção dos consumidores.

Por outro lado, se o plano é ampliar para um e-commerce, pode apostar em anúncios patrocinados nas redes sociais a fim de abranger um maior número de pessoas e ter a chance de ser conhecido.

Aproveite ainda para identificar as tendências aliando às pesquisas feitas anteriormente sobre a demanda e o comportamento dos consumidores. Lembre-se de que a internet está sempre mostrando os itens em alta, que vão ajudá-lo a ter ideias.

Por fim, aposte na inovação, seja por meio da criação de um produto ou serviço que ainda não existe, seja pela invenção de um novo meio de fazer a mesma coisa. Esse é o segredo do sucesso.

7. Entenda a diferença entre gastos e investimentos

O último passo para expandir o seu negócio é entender a diferença entre gastos e investimentos. Esses conceitos são importantes porque fazem parte do dia a dia de qualquer investidor e, mais do que isso: são fundamentais em um processo de expansão.

Veja o que caracteriza cada um dos conceitos:

7.1. Gastos

Essa é a palavra utilizada em qualquer situação na qual há saída de dinheiro do caixa da empresa. Por isso, uma das categorias de gastos é a de investimentos. No entanto, ele também pode ser um custo, uma despesa ou um movimento não operacional.

Os custos são aqueles que estão diretamente ligados à produção. Por exemplo: no comércio, são os gastos usados na aquisição, armazenamento, gestão e tratamento das mercadorias. Já para um prestador de serviço é o que foi aplicado para a produção do resultado.

Por sua vez, as despesas são os gastos referentes à administração. Elas são necessárias à manutenção das operações, mas não contribuem para gerar novos produtos ou serviços. Ou seja, não se relacionam às vendas.

Por fim, os gastos não operacionais são aqueles atípicos, que não fazem parte da rotina da empresa. É o caso de recebimento e pagamento de empréstimos e distribuição de lucro.

7.2. Investimentos

Esses são um tipo de gasto cujo objetivo é gerar receita para o seu negócio ou melhorar sua reputação. Isso significa que a intenção do investimento sempre é o retorno.

Esse é o caso da expansão de empresa. Quando você abre uma nova unidade ou aumenta o mix de produtos, por exemplo, está gastando o dinheiro do caixa para um bem maior, que é a possibilidade de ter um retorno mais alto no futuro.

Essa diferenciação entre gastos e investimentos é importante por questões contábeis, mas também porque permite analisar melhor os números empresariais.

A partir disso, é possível avaliar a possibilidade de reduzir custos, diminuir as despesas e ainda pode planejar melhor o futuro, atitude imprescindível para o sucesso da sua ampliação.

Agora que você já viu os 7 passos para a expansão de empresa, que tal colocar as ideias em prática? Se gostou deste conteúdo, aproveite e compartilhe-o nas suas redes sociais!

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